Versicherungsmakler stellen Vertrauensfrage

„Die weltweiten Turbulenzen der letzten Monate sind für die Akteure in Politik und Wirtschaft eine große Herausforderung. Wenn man diese Herausforderung meistern und für die Zukunft aus ihr lernen will, ist es unerlässlich Fehler der Vergangenheit zu analysieren und auszumerzen und vor allem neues Vertrauen aufzubauen“, sagt die Vizepräsidentin der Wirtschaftskammer Tirol, Martha Schultz. Gerade deshalb sei es sehr erfreulich, dass sich der Fachverband der Versicherungsmakler als bedeutender Wirtschaftsfaktor seit Jahren intensiv mit dem Thema Vertrauen erfolgreich auseinandersetzt. Dies bestätige auch eine aktuelle Studie zum Thema „Volkswirtschaftliche Bedeutung der Versicherungsmakler in Österreich“ vom Institut für Höhere Studien und Wissenschaftliche Forschung Kärnten.

Demnach vertrauen mehr als 90 Prozent der Industriebetriebe sowie mehr als 65 Prozent der Gewerbebetriebe auf das Know-how eines Versicherungsmaklers. Für Unternehmen sind die Leistungen der Versicherungsmakler also genau so selbst-verständlich wie jene von Rechtsanwälten oder Steuerberatern. Bei den Privaten sieht Gunther Riedlsperger, Fachverbandsobmann der Versicherungsmakler, noch Nachholbedarf. „Bei den Privaten liegt der Marktanteil derzeit bei rund 27 Prozent wobei der Anteil auch hier stetig steigt“.

Den Grund für den geringen Marktanteil bei den Privatkunden sieht Riedlsperger ebenso wie Fachgruppen Obmann Thomas Tiefenbrunner in erster Linie darin, dass Private im Gegensatz zu Unternehmen fast nur standardisierte Produkte benötigen. Zudem sind die Vorteile der Maklerschaft auf betrieblicher Ebene bekannt, während diese dem privaten Konsumenten großteils unbekannt sind.

Makler-Kunden stellen der Zunft ein sehr gutes Zeugnis aus. Mehr als die Hälfte (55 Prozent) der Befragten ist mit der Dienstleistung sehr zufrieden und empfiehlt den Makler aktiv an Freunde und Kollegen weiter. 87 % der Kunden geben an, dass Makler ihre Zusagen zur Gänze einhalten. Für 85 % sind sie vertrauenswürdig und 84 % geben an, dass sich Makler viel Zeit für die Beratung nehmen. 83 % schätzen ihre Kompetenz und Hilfestellung für eine schnelle und unbürokratische Schadens-abwicklung. Die Kompetenz und hohe Qualität der Beratung wird auch von den Versicherungsunternehmen unterstrichen. Lediglich 3,8 Prozent der Verträge, die über Makler geschlossen werden, werden storniert.

Makler stellen Vertrauensfrage
Was das Vertrauen in den Versicherungsvertrieb betrifft so orten Matthias Karmasin vom Institut für Kommunikationswissenschaften und Peter Nausner von Nausner & Nausner Unternehmensberatung Nachholbedarf. Eine repräsentative österreichweite Befragung zeigt, dass „Versicherungsmakler für 19 % der Befragten bei Fragen zu Versicherungs- und Finanzfragen und für 16 % bei Fragen zur Altersvorsorge erste Vertrauensperson sind. Damit liegen sie im Vergleich zu anderen Vertriebskanälen zwar besser, haben jedoch noch großes Verbesserungspotenzial.“ Einen Grund für das geringe Vertrauen ortet Nausner in einem Reputationsproblem der Versicherungsunternehmen, das auf die unabhängigen Makler übertragen wird. „Durch zeitliche Differenz zwischen Vertragsabschluss und Leistungserbringung ist die Versicherungsbranche grundsätzlich auf das Vertrauen ihrer Kunden angewiesen.“ Diese üben die Funktion eines „Kreditgebers“ aus, der riskante Vorleistungen im Vertrauen auf ein spezifisches Leistungsversprechen erbringt. Deshalb ist die Reputation im Sinne von Vertrauens- und Kreditwürdigkeit für die Branche von so großer Bedeutung. Beim (Wieder-)Aufbau von Reputation als Ausdruck von Vertrauenswürdigkeit spielen Versicherungsmakler eine besondere Rolle. Dank ihrer unabhängigen Beraterposition haben sie die Möglichkeit, die Funktion eine „Vertrauensjokers“ einzunehmen. Allerdings, so Karmasin, muss es ihnen dazu noch besser gelingen, sich als glaubwürdiger Vertreter der Kundeninteressen gegenüber den Versicherungsunternehmen zu positionieren.

Der Versicherungsmakler – wichtiger Wirtschaftsfaktor
Die Versicherungsprämien in Österreich haben ein jährliches Volumen von rund 16,2 Milliarden Euro. Ein immer größerer Anteil dieses Volumens wird über Makler vermittelt. Makler nehmen aber auch als Arbeitgeber eine immer wichtigere Funktion in Österreich ein. Durchschnittlich beschäftigen Makler fünf Mitarbeiter, vier Teilzeitkräfte sowie eine Person in einem anderen Dienstverhältnis. Mittlerweile beschäftigen Makler in Österreich rund 12.000 Mitarbeiter, Tendenz weiter steigend.

Makler vertreten die Interessen des Versicherungskunden gegenüber Versicherungsunternehmen besser als andere Vertriebsmitbewerber, weil sie in keinem Abhängigkeitsverhältnis zu diesen stehen. Sie sind Experten und bieten dem Kunden ein umfangreiches Service-Angebot. Die Aufgaben liegen vor allem in der Risikoanalyse, der Erstellung persönlicher Risikoprofile, einem professionellen Deckungskonzept sowie eine begleitende Dokumentation und Betreuung.

Makler sorgen dafür, dass die Vertragsgestaltung im Kundeninteresse geschieht und die Schadensabwicklung nach den Kundenbedürfnissen rasch und effizient erfolgt. Nur Versicherungsmakler sind gesetzlich verpflichtet, auf der Seite der Kunden zu stehen und nicht für einzelne Versicherungen zu arbeiten („best-advice-Prinzip“: Bestes Preis-Leistungs-Verhältnis, Schadensabwicklung etc.). Sie empfehlen dem Kunden aus dem vorhandenen Angebot die optimale Versicherung hinsichtlich Preis und Leistung. Darüber hinaus ist die Erfolgsquote bei der Durchsetzung von Versicherungsleistungen im Schadensfall höher als ohne Vertretung durch einen Versicherungsmakler. Der Makler hilft dem Kunden also Prämien zu sparen und im Schadensfall rasch und unbürokratisch die Versicherungsleistungen durchzusetzen.